（南方电网报2015年1月6日讯）
贴心服务到田间地角。
王丽榕手脚麻利地收拾好桌上的文件，说话语速很快，完全符合保险人的气质。作为鼎和保险公司战略发展部的负责人，过去的43天里，她和战略落地小组的同事跑遍了9个分公司。这是鼎和保险公司中长期发展战略落地宣贯的关键时期，由不得半点放松。谈及压力，她说：“保险公司压力都很大，不仅仅是鼎和。可持续发展是公司最关注的，没有核心客户和核心业务，企业发展就会昙花一现。”
中国保险业30多年的发展，给鼎和的诞生提供了一个温床：6年前，鼎和呱呱坠地，依靠南方电网舒展筋骨；6年来，它已然走出南方五省区，开疆拓土，触角伸到了四川、上海、湖北、河南。但鼎和人依然不敢松懈，他们不断地寻找新的突破点，为建立一个差异化、专家型的保险公司而不息探求。“保险业没有对手，最大的对手永远是自己。”
鼎新革故
在未知和探索中前行，从鼎和诞生那天起就没有停息过
2008年的冰灾，对鼎和保险公司再保险部总经理助理吴飞飞及其同事来说是初始一搏，当时的鼎和保险公司筹备组才二十几人，为了协助贵州电网公司勘查赔付工作，他们就来了8个。
一部四驱越野车，没有防滑链，一直绕着残留着冰雪的山路盘旋。往车窗外一看，旁边就是悬崖峭壁，吴飞飞不由打了个寒颤。此时，离春节只有十来天。
一晃数月，离公司成立所设定的时间越来越紧了，由于保险业受到国家相关机构的严格监管，审批极其严格。国家保监会突然提出一些意见，筹备组必须当天开会，当天解决。零点会议是常事，十几个人的工作组，“平均一个人一天喝不到1瓶水，却人均要抽掉1包烟。”筹备组成员、现合规部总经理王欣告诉记者，高强度的工作，让很多筹备组的人患上了失眠的毛病。
筚路蓝缕，以启山林。作为湖北分公司的第一家中心支公司——荆州中心支公司，记者见到公司招牌比旁边的某某酒行还小了一大截。看见记者犯嘀咕，中心支公司公司总经理许健笑了笑：“当时筹建费用就70万元，从租房、装修到员工薪水，还有办公家具，都是抠出来的。”
对于广东分公司天河支公司的销售骨干李敏茹而言，彼时的辛苦都不在话下，最犯怵的是，每次会见客户，他们开口就问：“鼎和是什么公司？”还要费一大堆口舌去解释。“不过现在比以前好多了。”
搭框架、建制度、梳流程。和系统内所有公司刚成立一样，鼎和保险公司初期也面临着相似的压力，不同的是，作为市场化的公司，鼎和人很快就站到了市场急流的中央。
保险是靠业绩说话的行业，尤其对于地处南方电网“地盘”之外的如湖北、四川等公司而言，无大公司品牌优势，无股东业务支撑，无现成资源积累，一切从零开始。一个“鼎”字，千钧之重。
“每一天，必须有8万元的业务量才能维持。”许健掰着手指告诉记者，2014年他们的指标是1700万元，“每天醒来就是两个数字，一个是综合成本率，一个是每天的业务量。”
在湖北分公司的一面墙上，记者看到了“业绩龙虎榜”，14个部门和分支机构的业绩，按照“日计划”、“日进账”、“日缺口”等项目排列，醒目而火药味十足。
“每天都像是一场战斗”，湖北分公司查勘定损员张亮亮的身上有一组数字：5个春节没有回家团聚、一年半时间接收了1500多个案件、平均每天工作15个小时、最多一天接收了20多个案件。
保险业养不起闲人，每个人都必须是火车头。“就像高铁动车组一样，每节车厢都自有动力，而不是光靠一个火车头，整列火车才能够贴地飞行。”湖北分公司办公室主任王存美打了个比方。
和衷共济
外塑形象、内聚人心，一种由内而外自然散发出来的巨大能量，推动着鼎和不断前行
张文杰，云南分公司业务管理部经理，他从文件柜里取出了一叠厚厚文件递给记者，这是2014年5月份盈江地震的赔付合同书。在这里，记者发现其查勘损失已经细到了节能灯、铁床、PVC管、低电压笔。
“以前更多地把电网企业看成股东，没有当客户关系来管理。”鼎和保险公司董事长王晓锦告诉记者，鼎和保险公司虽然是南方电网公司的全资子公司，但不少网内员工并不了解，所以我们必须通过自己的服务，传递温暖、塑造形象。
“人到，情到，服务承诺到。”云南分公司总经理陈彪坦承，“云南是自然灾害多发的地方，为了服务好主营业务，我们建立了一整套应对地震的作业流程。”
“2014年8月3日发生鲁甸地震，第二天就派出了工作组，”云南分公司股东业务部经理袁玉明说，查勘并不着急，他们去主要是提供安慰。“县级供电企业财力微薄，能够有赔偿，他们心里面就踏实多了。”
2013年1月，一个客户的车辆在上海出了交通事故，湖北分公司的苏建东接到电话后连夜坐火车赶到了上海。这让客户很感动，经过谈判后，苏建东最后把理赔金额降低了30万元。“市场上的产品都是同质化的，没有好的服务是无法立足的。”苏建东告诉记者。
“没有知名度，我们就把每张保单、每个赔案做成自己的名片。”在湖北分公司刚成立之时，湖北分公司总经理庄有才就提出必须保证客户投诉率为零。3年下来，他们以自己的行动实现了承诺。
保险业的特点决定了抱团的力量，没有强大的凝聚力，根本不可能建设成一支有战斗力的团队。
“我们的待遇或许比不上大保险公司，但我们有信心增加员工的凝聚力，安全感。”湖北分公司总经理庄有才认为，就是要通过营造的和谐氛围，让员工感到这是我家。
“拴心留人”在湖北分公司已经成了传统。每年的11月15日，庄有才都会去荆州为荆州中心支公司的副总经理游波过生日。“大家一起唱生日歌的时候，庄总还会送上亲自写的贺卡。”游波说，“如果在一起工作仅仅是为了拿工资，那就完了。”
一个家庭有各种纪念日，一个公司也有。“员工的生日，就是我们的纪念日。”庄有才告诉记者：“构建一个家不容易，维系一个家更不容易。”
有人说，人既要精明也要厚道，精明就是知道公司和客户的利益平衡点在哪里，厚道就是要以真心换取客户的信任、赢得员工归心。从湖北分公司的身上，记者看到了鼎和成长的路径和价值。
鹤鸣九皋
再次一跃，向差异化、专业化的保险公司进发
六年耕耘，鹤鸣九皋。在中国保险业上，鼎和保险公司留下了自己的足迹：2013年，市场业务首次超过了股东业务；2014年全国64家财产保险公司，保险的保费收入排名第27位；今年1月，第10家分公司、河南分公司即将开业……
从新小公司起步，如何能够继续成长为参天大树？创新和差异化是新兴中小保险公司成长的不二法门，他们唯有动用更多的思维去创新，才能在红海闯出一片蓝海。“广东分公司由于身处地缘的关系，在不少产品创先上有点建树。”广东分公司负责人熊家维说，他们针对广东的特点开发出了一系列新的险种，受到了客户欢迎，譬如出租屋责任险、医疗责任险、安监责任险。
珠三角城市是开建地铁尤为密集的地方，但地铁施工方一直有个苦恼，挖隧道的盾构机缺乏一种合适的保险，“盾构机在开挖隧道的时候，很容易损坏，一损坏，就只能埋在地下，挖出来是不可能的，所以保险公司都不愿意承保。”广东天河支公司销售骨干李敏茹告诉记者，她在得知这个风险点后，立即向总公司反映，很快他们就为客户扩展了工程机械险的附加责任，一下子市场就打开了。
雏鹰初啼，清冽嘹亮。鼎和人经过6年频密的急行军，如何继续做大做强成了管理层思考的重点。“我们找到了路子，那就是客户分类管理，做细保险市场，围绕核心客户群建立专家型保险公司。”鼎和保险公司总经理王嘉君告诉记者，他们以客户为区分，选择了三大板块，即电力业务板块、会员业务板块、市场业务板块，每个板块都建立起自己专业的服务队伍和差异化的业务模式，这个可以支撑鼎和未来5到10年的发展。”
“我们会逐渐把服务前移，不是设计一个个套餐让客户来挑选，而要根据客户需求，量身定做开发新产品，这样的产品不是盲目的，必然与客户的需求高度契合。”电力保险中心副总经理汪江说。
过去的两个月里，鼎和保险公司领导班子亲自带队一直在各省穿梭奔忙，进行中长期发展战略落地宣贯。“落地工作强度太大了，总是白天工作、晚上赶路之类。但还是很有成效，至少能保持身材。”他们就这样一直打趣。
访谈
有深度，才有能量
——专访鼎和保险公司董事长王晓锦
记者：鼎和保险公司走出南方五省区，加强在全国重点区域的布点，这是出于什么考虑？
王晓锦：保险行业，是市场化程度很高、竞争非常激烈的行业。保险公司的市场价值，最终由公司自身的市场竞争力决定。过去的6年，是鼎和保险公司的初创期，得益于网公司和各兄弟单位的大力支持，我们取得了快速发展。当前，我们正在进入专业化发展时期，将力争成为一家具有市场竞争力的保险企业，这要求我们不仅要做精股东业务，还必须要做强市场业务。加强五省区外的机构布局，有助于进一步加强市场业务拓展，扩大公司影响力、提升公司市场竞争力。
同时，保险公司是专门从事风险集中与分散的企业。在南方五省区之外的市场开展业务，提高五省区之外市场业务的占比，实现业务结构多元化，有助于更好地分散公司的承保风险，提高抵御风险的能力。
记者：鼎和保险公司最近的战略落地令人关注，请您谈谈主要有哪些构想？
王晓锦：在充分评估外部市场环境的基础上，我们认为，像我们这样的中小型保险公司，只有真正做到“以客户为中心”，建立专业特长和经营特色，成为专家型保险公司，才能在未来的市场竞争中生存下来。按照这个判断，我们将“以客户为中心”、“专业化发展”、“差异化发展”的理念落实到业务模式设计中。首先，我们结合实际情况，将客户划分为电力企业、电力员工、市场客户三大客户群。之后，我们有针对性地学习借鉴了国内外先进保险公司的成功商业模式，根据三大客户群的特点构建了定制化的业务模式和业务板块，以工程技术服务电力企业，以会员品牌服务电力员工，以渠道服务市场客户，逐步实现电力、会员和市场三大业务板块专业化运营。希望通过5年的努力，建立行业领先的电力保险品牌、个人会员服务品牌和专业化的市场渠道，把鼎和保险公司打造成为一家专家型保险公司。今后几年，我们将按照这个蓝本，一步一个脚印地做到位。
记者：2014年8月，国务院印发了《关于加快发展现代保险服务业的若干意见》（保险业“国十条”），您认为给鼎和保险公司带来了怎样的机遇与挑战？
王晓锦：保险业“国十条”的印发，对于整个保险行业发展而言具有里程碑式的意义。“国十条”的核心内容可以概括为：“一个提升”、“一个明确”和“一个拓展”。首先是行业地位得到了显著提升。文件首次提出了现代保险服务业的概念，可以说，推动保险业加快发展，已经上升到了国家意志。其次，明确了未来一段时期保险业的发展目标。文件明确到2020年，我国保险深度将达到5%，保险密度达到3500元/人，这意味着从2014年至2020年，保险业年均增速在17%左右。最后，保险业的服务领域得到了进一步拓展。文件提出养老保险、健康保险、巨灾保险、责任保险、农业保险等领域要有重大突破，鼓励创新保险资金运用方式，鼓励保险资金支持民生工程和重大工程建设、支持新兴产业发展。
“国十条”为鼎和保险公司带来了重大发展机遇，第一，可以分享保险业整体发展的成果。在未来5年，年均17%的行业增长速度给鼎和进一步扩大经营规模创造了重要条件。第二，可以充分利用政策带来的业务发展机会。可以预见，监管机构将在巨灾保险、责任保险、农业保险、健康保险等领域出台一系列有利政策，鼎和可以充分研究政策，加强产品、服务创新，打造业务增长点。第三，可以探索提高保险资金运用收益的方式。今后，监管机构将进一步放宽投资渠道，鼓励保险公司投资民生工程和重大工程。我们将加强投资渠道和产品的研究，将保险资金投向南网重大工程建设，充分发挥南网金融平台的作用。
同时，我们也清醒地看到保险业改革的大方向是更加市场化，对公司的产品和服务创新能力、服务能力、风险管控能力提出了更高的要求，将真正考验公司的市场应变能力、市场竞争能力。因此，我们必须保持高度的危机感，深入推进战略落地，加快打造经营特色和核心能力，主动应对市场竞争。
■大事记
2014.11.14
鼎和保险公司注册资本金增至20.18亿元人民币
2013.11.08
鼎和保险公司直销中心（保险电子商务）建设正式启动
2012.09.25
鼎和保险公司全国电话中心上线
2011.12.28
湖北分公司开业
2011.09.16
云南分公司开业
2011.09.06
鼎和大厦奠基仪式
2011.08.10
鼎和保险公司注册资本金增至15.18亿元人民币
2011.06.13
深圳中心支公司改建为深圳分公司
2010.08.30
深圳中心支公司开业
2010.07.05
上海分公司开业海南分公司开业
2010.06.08
四川分公司开业
2009.05.12
广东分公司开业
2009.04.22
广西分公司开业
2009.04.27
贵州分公司开业
2008.05.22
鼎和保险公司完成工商注册登记，正式开业
心声
“南网永远是我们的根”
“没有南方电网和各兄弟单位的铺垫和支持，我们就不能从容地走到今天。”鼎和保险公司董事长王晓锦对记者说，“南网永远是我们的根。”
即便是来自南方电网系统的股东业务，鼎和保险也不敢马虎，通过自己的服务塑造形象。“云南120多个县，我跑了70多个。”在云南分公司的前两年，股东业务部经理袁玉明一个个县级供电企业去拜访，一年七八个月都是在车上。“虽然是一家人，服务不能马虎。”
2013年，鼎和保险公司的市场业务首次超过了股东业务。此时，鼎和保险做了一个重要的决策：实行战略转型。记者了解，鼎和保险公司中长期发展战略的电力、会员、市场这三大块的业务划分，其中两块是服务于电网企业和电网员工。“我们一直思考，他们需要什么服务，我们能够提供什么服务，于是有了这样的战略定位。”
电力保险中心副总经理汪江这几个月一直忙着处理供电企业的相关业务。自2014年9月开业后，电力保险中心针对已承保的部分供电企业进行了一系列的讲座。汪江告诉记者，“未来1年，我们将对股东服务流程和理赔流程进行全面梳理，确保股东单位更多地体验到鼎和承保、理赔服务的便利。”
即将开业的直销中心是会员板块的雏形，主要客户是电网员工及其家属。“南方电网员工是我们的客户群，紧密度和忠诚度都相当高，我们可以为他们量身定做服务项目。”直销中心总经理助理王莲香说。该中心目前分3块业务：电话销售、网络销售、微信销售，最终将实现网电互动，资源共享。“从选车开始，我们就为南方电网的员工提供最优质的服务和最优惠的价格。”直销中心总经理张永力说。
素描
“员工的生日就是单位的节日”
——探寻湖北分公司的“家文化”
“一是有南网的品牌，二是有一位好领导。”湖北分公司不少员工在谈及公司3年发展的原因时都向记者表达了这个观点。
人格魅力到底有多大的影响力？当记者抛出这个问题时，湖北分公司业务8部经理苏建东掷地有声地回答：“人格魅力对于保险业来说非常重要，我就是冲着‘庄有才’三个字来的。”
庄有才是湖北分公司总经理，苏建东依然记得第一次见庄有才的情景，那时他在英大保险公司干得有声有色，庄有才通过一个朋友找到了他，并邀请他一起喝茶。“一个省公司的领导竟然请我喝茶！”这是苏建东过去从未遇到过的事，因此感到非常诧异。
2014年夏天，湖北分公司三级机构的
负责人去云南进行能力提高班的培训，庄有才为了给大家接风，在武汉天河机场等了一个多小时，直到晚上12时，“吃完了宵夜已经凌晨2点，我们都很感动。”湖北荆州中支公司总经理许健告诉记者。
湖北分公司每周一的周会上，例行的节目是给本月过生日的员工发贺卡，贺卡是由总经理签名的，会上大家同唱生日歌。庄有才认为，必须尊重员工，千万不要把员工当傻子。
“我是一个‘大服务员’，专门为你们服务的。”庄有才的话深深地印在湖北分公司各位员工心里，并形成动力。
“这就是大家庭，不和谐的话根本走不到一起来。”一位员工告诉记者，保险公司就是靠团队文化，行业的特点决定了抱团的力量。
现场
你有巡线员，我有查勘员
——记者5小时保险查勘亲历记
2014年12月3日，湖北武汉，时值初冬，枫叶已经开始变红，中午时分天空竟下起了小雨，路上更显清冷。
14时，一辆写着“鼎和保险”4个字的小轿车停在了记者面前，车上的人做了个上车的手势，这就是当天的主角——湖北分公司查勘定损员张亮亮。
在赶往现场的路上，张亮亮和记者聊了起来。负责武汉市场的查勘定损员只有4名，而张亮亮一人就承担了武昌、青山、江岸、黄陂以及新洲阳逻等一大片区的查勘定损工作。关于他的查勘故事总带有一点矛盾性：他说自己是个内向的人，却选择了一个需要跟形形色色的人打交道的职业；他说工作占用太多的时间以至于现在未婚，却坚守着这个岗位并坚信找到一位能理解他工作的另一半；他渴望有那么一点点的自由时间，却不得不24小时待命随时准备出发。“但我还是很喜欢这份工作。”张亮亮说道。
20多分钟后，我们赶到了位于光谷大道的第一个事故现场，张亮亮迅速下车一边拍照现场取证，一边向客户询问事故发生原因和事情经过。原来客户将车子停在小区里，待使用的时候，发现车子有刮痕和凹陷。这类案件通常是找不到肇事车辆或者人的，张亮亮说，这样的情况我们只赔70%。
14时45分，我们又驱车赶到了位于南湖花园的一家沃尔沃4S店，修理区内，工作人员对一辆黑色小轿车进行拆检，张亮亮将已经受损部件进行拍照，每一个细节都做好备案。接着，他拿着4S店提供的报价单，仔细地一条一条的查看，核对需要更换的配件以及价格。半小时后，张亮亮利索地完成所有的核对，然后，又开始赶往下一个现场。
在路上，张亮亮和记者算起了今天出险的次数：8次。张亮亮说：“这算是比较少的，我试过一天最多接收了20多单，最长一次连续工作48小时。”当然，跟随他的还有里程表的数字——里程：189公里，时间：18：30。
接近5个小时的工作体验之后，记者发现查勘定损员的艰辛并不亚于电网主业的巡线工，他们都奔走在路上，难以按时吃饭、少有准点睡觉……张亮亮的节奏，就是整个鼎和保险公司查勘定损员的典型节奏。“工作即是生活”，你永远不知道下一个电话什么时候又会响起，他又将去往何处。
实战
“创新就是饭碗”
广东分公司以创新求业务拓展
创新和差异化是新兴中小保险公司成长的不二法门，“广东分公司由于身处地缘的关系，在不少产品创先上有点建树。”广东分公司负责人熊家维告诉记者，他们在中山市推出了出租屋责任险，因为他们那里工厂多，外来人口集中，这个险种主要是保障租户的财产安全，费用低廉，受到了打工者的欢迎。
依托网内的南网能源公司、南网国际公司，广东分公司实现了业务区域上的一些拓展,甚至走到了越南、老挝。
“南网能源公司曾经有两个节能项目，一个在东莞道滘镇，一个在清远市，他们想对合同的款项支付进行信用保证。”广东分公司电力保险部的周培培告诉记者，别的保险公司没有开发此类产品。“因为这些合同的项目标的都是数千万，而且不是网内的单位，加上整个回收年限是6-10年，风险因素比较多。”
广东分公司出于对兄弟单位业务的支持，也是开拓市场的需要，推出了信用保证险。“如果南网能源公司收款出现问题，我们就要理赔。不过政府的信用评级比较高，我们对这个险种也有信心。”
一直以来，保持车险在整个业务量的合理比重是鼎和保险公司的一个追求，而要开拓新的市场必须要全面分析客户的需求。
广东正处于发展建设的高峰期，各种工地上的吊车成了施工的一个风险点，工地上的吊机，“它属于固定资产，但却又能移动，它就处于财产险和车险之间，其主要风险就是侧翻，或者倒塌后对第三方人员财产造成损失。”天河支公司总经理张波说，于是他们就针对这个情况进行了研究，推出了工程机械险，“对公司有利，对客户也有保障。”
天河支公司通过三一重工来获取客户资源，“它卖给客户工程机械的过程中，我们就直接介入，否则客户买走后，寻找起来挺麻烦的。”张波说，这就像买车一样，买的时候，就入保险。“不过工程设备一般都相当昂贵，所以还牵涉到银行贷款，所以我们一般要举行四方会谈，才能搞定。”
■记者手记
飞跃，需要勇气和力量
“麦克默菲青筋毕露、使尽全力试图抬起花岗岩的洗脸池，因为他和病友打了一个十美元的赌。他失败了，沮丧中却傲然地说了一句：至少我试过了！”在鼎和保险采访时，记者不由想起一部叫《飞越疯人院》的电影中的这个桥段。
过去的一个月，20个人，20段录音，无一不向记者印证一个道理：想要飞跃，不仅需要梦想，更要有能够搬动花岗岩的勇气和力量。
艰难，是记者采访过程中经常听到的一个词。6年时间穿梭，鼎和保险从梦想到现实的飞跃究竟有多难？
2008年，冰灾、从紧的货币政策、金融创新的不断涌现等因素给保险业的发展带来很多不确定性。这样的背景下，鼎和保险开业了，搭框架、建制度、梳流程……在市场上打拼逐渐建立起品牌知名度，一切皆从零开始。
从本性上说，大部分人都是追求安稳的，因为冒险注定要吃苦。一个新小公司的未来如何？无人知晓。那他们为什么还会选择鼎和保险？当记者抛出这个问题时，直销中心电销管理部刘丽说：“我不害怕，因为年轻，还可以任性。”王莲香选择来到鼎和保险参与筹建直销中心，她说：“别人说我50岁还去搞筹建，真是佩服我的勇气。”桂应坤顶着压力参与云南分公司的筹建，他说：“我想挑战一下自己。”王丽榕甚至反问记者：“你不觉得职业生涯里充满挑战是一件挺有趣的事吗？”在未知中选择，他们都有一种冒险的勇气。
28岁的宫丽是云南分公司渠道管理部的副经理，她带领着由4个80后组成的团队，11个月的时间里完成了1300万保费。她说：“别人能做的事，为什么我们不能做？我们能!”湖北分公司业务8部经理苏建东进入鼎和两年的时间，一个人拿下了2700万的保费。他说：“没有做不到的事情，只在于你想不想做。”在前行中努力，他们都有一种披荆斩棘的力量。
2014年12月10日，在鼎和保险公司中长期发展战略总结会上，鼎和人用以下这句话共勉：梦想是一个说出来就矫情的东西，它是生在暗地里的一颗种子，只有破土而出，拔节而长，终有一天开出花来，才能光明正大地让所有人都知道，在此之前，除了坚持，别无选择。
如今，鼎和保险正破土而出，拔节而长，但他们仍然坚持着，以勇气和力量，等待成长为参天大树的那一天。